08年10月19日，中山古镇灯博会，随着乔森照明形象代言人、香港影视巨星曾志伟的剪彩，乔森电气（中国）有限公司旨在打造灯饰照明行业第三类渠道模式的“千店名家计划”正式启动。

      乔森电气（中国）有限公司总裁何荣标表示：“乔森照明计划用三至五年左右的时间在中国大陆市场发展1000家左右的‘乔森家居照明生活馆’，让更多的消费者尽快用上整体家居照明产品。”

      据悉，一直以低调稳健著称的乔森照明经过5年的蛰伏，已完成了企业系统化、工作程序化、产品整合化等内功淬炼，目前正式发力中国大陆市场。乔森照明要在全国支持组建1000家“照明生活馆”的信号，在业界引起了强烈的反响，新一轮灯饰照明行业渠道变革风暴正悄然来临。

             香港影视巨星曾志伟先生                                                   乔森照明总裁何荣标先生
                                                                       

行业步入品牌竞争时代

       所周知，灯饰照明产品的销售终端非常单一。目前，各地的灯饰经销商大都集中在灯具城、建材批发市场中，或是在建材市场中的专业灯具批发市场里。其销售基本模式是，开设一个一定面积规模的灯饰展厅，将许多品种的灯饰悬挂、展示、布置在展厅中，显得琳琅满目，金碧辉煌，顾客来展厅看灯选购时，店面配备的营业员以讲解说明的方式进行导购，促进销售。在销售中经销商一般只敢承诺一年内出现质量问题包换的保证，很少有专业咨询指导，更没有室内灯光工程设计等服务。在经销商的销售终端，顾客根本无法正确认知一个灯饰照明品牌的真正定位，久而久之，在消费者心目中，形成了灯饰无品牌、买灯只看款式的无奈现实。

       对此，乔森照明总裁何荣标指出：“灯饰照明销售的好坏与经销商本人的实力、能力有很大的关系。这些散布在灯饰市场的销售终端，店面形象参差不齐，管理水平和服务标准不一，极大地影响了整个灯饰照明行业的品牌发展，从灯具走向灯饰再到整体家居照明，行业已经走过了坐销、款式竞争和渠道细化的过程，下一步将会是品牌竞争的过程。”因此，曾经以节能灯产品异军突起的乔森照明，正在谋求向品牌经营转型。何荣标表示：“必须要做出重大调整”。

       据悉，乔森照明“千店名家计划”包括了两个层面的意思：一是规模，在未来三年至五年左右时间里实现全国开设千家“乔森家居照明生活馆”的宏伟目标。二是质量，就是把加盟乔森照明的商家都塑造成“名家”。

 

体验营销是模式重点

       据乔森照明何荣标介绍，从经营模式上来看，乔森“家居照明生活馆”是一种加盟商与企业共同发展的模式。

       业界之所以对乔森照明组建“照明生活馆”如此敏感，是因为在照明流通领域存在着两种不同的渠道营销模式。一种商业资本的专业灯饰流通渠道。包括灯饰区域大连锁、专业灯饰照明批发市场等传统流通渠道。另一种是工业资本的品牌专卖渠道。这两种渠道由于出资方不同，在利益上会有一些冲突。

但何荣标认为，乔森“家居照明生活馆”与目前市场上流行的其他品牌专卖店或灯饰照明渠道有着本质的区别，是乔森独创的一种第三类渠道经营模式。

       据悉，乔森“家居照明生活馆”定位于“增值服务”：一方面传播品牌文化和产品资讯，为下游渠道商拓展销售渠道，不同于一般企业自建渠道走“单打独斗”的封闭扩张之路；一方面以消费者购物的感受为出发点，营造宽松惬意的家居式购物环境，让消费者在一种温馨的氛围中认识和了解最新家居照明产品，为消费者提供专业化咨询指导以及个性化的室内照明设计方案，避免了传统专卖店“本位主义”的强推硬销。同时，乔森“家居照明生活馆”主要通过差异化经营指导、差异化文化诉求、差异化产品款式等来保障和提升经营利润。在生活馆的氛围营造方面，以“四化一区”（企业文化、产品文化、资讯文化、生活文化、体验区）来为消费者传递不同的氛围，从而实现生活馆“五位一体”（品牌展示、产品销售、设计安装、仓储物流、现场体验）的功能定位。

       何荣标表示：“取名‘生活馆’是因为乔森在产品线上已经过了全面整合，同时可以更好地诠释乔森‘家文化’的品牌内涵，强调体验鲜明的视觉冲击和温馨的家庭氛围，感受乔森的企业文化，其中重点展现的是体验营销，这也是渠道终端未来发展的一个趋势。”

 

五大保障破行业困局

       记者了解到，在本次灯博会现场，乔森照明还进行了“家居照明生活馆”示范店授牌仪式，20家经过层层审核的加盟商荣幸地成为首批成员。

　　对此，乔森照明总裁何荣标表示：“我们为什么提出把商家塑造成‘名家’呢，原因很简单，目前行业里的厂商，在开发客户时比较盲目，选择时略显草率，签约后后续服务工作往往又不到位，几年后发现没有成功的老客户作为案例，只好疲于不断地开发新客户。而乔森则认为，开发客户如同建一个池子来蓄水，应有进无出，而不是前蓄后排，只有前面进来的人做成名店名家，新进来的看到榜样和希望，企业才能做大做强。因此，我们的‘名家’就是著名的商家之意，可以是店也可以是人，旨在选择有质量的客户，开发时数量与质量两手抓。”

       据悉，由于在定位上已经规避了与传统渠道的冲突，加盟者经营“乔森家居照明生活馆”基本上是零风险。据了解，乔森照明在加盟“照明生活馆”上有以下五个方面的支持和保障：一是服务专业化支持：乔森照明总部派专人专区负责“照明生活馆”的营销服务工作，资深营销人员直接上门指导经营，帮助加盟商解决经营中出现的问题。二是产品系列化支持：“照明生活馆”经销产品涵盖乔森照明节能灯、吸顶灯、厨卫灯、平板灯、羊皮灯、镜前灯、壁灯、台灯、餐吊灯等全系列整体家居照明产品，有效形成销售合力优势。三是立体化广宣支持：通过报纸杂志、互联网、户外广告、小区推广、各种照明展等形式，开展强劲的广告宣传和市场推广活动，促进品牌向大众化转变。四是系统化培训支持：乔森照明对加盟商从店面选址、销售技巧、消费者心理、促销手段、市场分析等全方位进行培训，加盟商无须担心无经验，只要努力经营，不怕不能成为营销高手。五是新店开业装修支持：根据开设“照明生活馆”所在区域、不同规模，乔森照明给予加盟商不同程度的补贴。

       乔森“家居照明生活馆”的建立，是在探索一种新的营销途径，照明行业历经二十多年的发展，但品牌集中度、品牌市场化水平、行业市场营销现状仍然处在初级状态，或许，乔森照明“千店名家计划”能为困顿中的照明行业破局。